Vyjednávání je jednou z nejčastějších lidských aktivit. Vyjednáváme s rodinnými příslušníky, se sousedy, s řemeslníky, s přáteli, s prodavači v obchodech, se svými podřízenými, nadřízenými i s těmi kolegy, s nimiž jsme funkčně na stejné úrovni, a samozřejmě také v obchodní a profesní praxi. Zatímco v dávné minulosti se „vyjednávalo“ mečem, je v dnešní civilizované společnosti nejefektivnějším vyjednávacím nástrojem naše komunikační schopnost. Stejně jako např. šerm má svá pravidla, je i vyjednávání systémový proces, obsahující praxí prověřená pravidla, jejichž dodržování je pro dosažení úspěchu ve vyjednávání nezbytné. Komunikačním arzenálem, který k tomu máme k dispozici, jsou otázky, argumenty, projevy neverbálního a paraverbálního charakteru, naše schopnost vnímat a správně interpretovat informace, jež nám v průběhu vyjednávání dodávají naše smyslové orgány. K tomu samozřejmě patří i důkladná příprava , která má rovněž své zákonitosti. 

     V dnešní době, kdy se nám opět otevřel přístup do „velkého světa“ (a to platí i v opačném směru),  je téma vyjednávání o to aktuálnější. Zvyšuje se podstatně frekvence našich setkávání se zahraničními partnery, ať již v kontextu osobního, podnikatelského nebo profesního života, kteří jsou zpravidla ve vyjednávacích praktikách dobře trénováni. Ti pak přinejmenším ocení takového partnera v komunikaci, který zvládl pravidla vyjednávání na jejich úrovni. To je rozhodně silnější výchozí postavení než komunikační tápání a chytání se nejrůznějších replik jako pověstného stébla.

     Kniha Ivana Bureše a Vlasty A. Lopuchovské Zlatá pravidla vyjednávání nejen v obchodě a podnikání (brož., 128 str., doporučená cena 240 Kč), jejíž druhé vydání připravilo nakladatelství Management Press, vás zasvětí do základů toho, jak používat nejen slovo, ale i gesto jako mocnou zbraň, jejíž ovládnutí vám v mnoha ohledech nejen usnadní život, ale umožní vám nenásilnou, o to však efektivnější formou ovlivňovat partnery ve vyjednávání. A to ku prospěchu všech.

Obsah knihy

1.  Nejspolehlivějším garantem přípravy je jasná hlava

1.1  Jak vnímáme svět?

1.2   Není typ jako typ

1.3  Paměťová mapa vám „posvítí“ na cestě k cíli vyjednávání

1.4   Neurolingvistické „programování“ stylu

2.  Gesto nebo hnutí brvou mají váhu slova

2.1 Tělo je v komunikaci vždy přítomno

2.2 Řeč těla se netýká jenom těla

2.3 „Small talk“ aneb Verbální průzkum neverbálních zvyklostí

2.4 Umějí slova lhát?

3.  Naslouchání a porozumění jsou základními pilíři dorozumění

3.1 Pragmatické formy komunikace

3.2 K naslouchání máme „čtyři uši“

3.3 Co je to aktivní a pasivní naslouchání

3.4 Sada „klíčů“, kterou se otevírá brána porozumění

4. Kdo se ptá, řídí směr a spád vyjednávání

4.1 Otázka bez cíle je jako neřízená střela

4.2 Kategorie a druhy otázek

4.3 Pozor na prezentační a cenovou past

4.4 Úloha otázek v závěru jednání

5.  Na ostrou námitku platí pádný argument

5.1 Co je to argumentace

5.2 Námitka nemusí být vždy postojem

5.3 Nejčastějšími námitkami jsou ty, které si přivoláváme sami

5.4 Námitky je třeba odzbrojit, nikoliv negovat

Ivan Bureš je známým a vyhledávaným marketingovým specialistou, který své zkušenosti sbíral dvacet let na náročných trzích Spojených států a Kanady, na Dálném východě a v řadě západoevropských zemí. Pravidelně přednáší prodejcům po celé České republice (jeho semináře navštívilo za posledních deset let přes třicet tisíc manažerů) a poradensky spolupracuje s firmami místního, regionálního a celostátního významu. Je úspěšným autorem téměř desítky praktických publikací o prodeji a marketingu a patří ke kmenovým autorům nakladatelství Management Press. Bohaté zkušenosti, které do svých knih ukládá, jsou pro prodejní a marketingové manažery nejen velkou inspirací, ale i vydatným zdrojem životního elánu a nové energie pro boj s konkurencí.

Vlasta A. Lopuchovská – překladatelka, tlumočnice, vysokoškolská učitelka a školitelka pedagogů, autorka a spoluautorka deseti publikací zaměřených většinou na výuku německého jazyka – se v poslední době věnuje pragmatické lingvistice, lingvistické a nelingvistické analýze mluveného a psaného jazyka a poradenství v oboru komunikace (rozbor měření a optimalizace komunikačních projevů) v podnikové sféře.

Knihy nakladatelství Management Press s tematikou marketingu, obchodu a prodeje vám přiblíží tento výpis.